Hành vi mua hàng của người tiêu dùng là gì?
Hành vi mua hàng của người tiêu dùng (hay Customer Buying Behaviour) là toàn bộ quá trình khách hàng khách hàng đưa ra quyết định mua hoặc không mua một sản phẩm/dịch vụ nào đó của thương hiệu. Quá trình này sẽ đi từ bước tìm kiếm, tiếp cận thông tin, chọn lọc, so sánh, quyết định mua và đưa ra những đánh giá sau mua. Hành vi của người tiêu dùng khi mua cà phê sẽ khác rất nhiều so với khi mua ô tô.
4 hành vi mua hàng phổ biến của người tiêu dùng
Hành vi mua hàng phức tạp
Đúng như tên gọi, hành vi mua hàng này thường là một quá trình diễn ra phức tạp và lặp lại nhiều lần, khách hàng đầu tiên sẽ tìm hiểu, sau đó chọn lọc và đánh giá rất nhiều thông tin khác trước khi đưa ra quyết định mua do giá trị và mức rủi ro của sản phẩm cao. Hành vi này thường xuất hiện khi khách hàng có nhu cầu mua một sản phẩm đắt tiền và tần suất mua không thường xuyên, chẳng hạn như xe máy, nhà ở, laptop… Vì vậy, với nhóm khách hàng nằm trong hành vi này, các marketers cần phải kiên nhẫn quan sát, sau đó cung cấp cho họ đầy đủ thông tin và hướng dẫn họ một cách chi tiết để thúc đẩy chốt sale thành công.
Hành vi mua hàng nhằm tìm kiếm sự đa dạng
Hành vi mua hàng tìm kiếm sự đa dạng thường gặp ở những trường hợp khách hàng có nhu cầu mua các hàng hoá phổ thông, thường xuyên được cập nhật theo xu hướng như quần áo thời trang, giày dép, đồ tiêu dùng nhanh… Hành vi mua hàng của nhóm người dùng này không xuất phát từ sự bất mãn hay lòng trung thành với thương hiệu mà chỉ đơn giản là họ muốn mua những thứ mới, thay đổi những thứ cũ.
Ở trong trường hợp, bạn nên thường xuyên cập nhật các xu hướng, đa dạng dòng sản phẩm… để giúp người dùng có thêm nhiều sự lựa chọn. Trong nhiều trường hợp, khách hàng có thể mua cùng lúc một sản phẩm nhưng với nhiều màu sắc, kiểu dáng hay hương vị khác nhau.
Hành vi mua hàng theo thói quen
Hành vi mua hàng của nhóm khách hàng mua theo thói quen thường xảy ra rất nhanh. Họ mua những sản phẩm/dịch vụ mà mình tin tưởng và đã từng có sự trải nghiệm. Đó có thể là những sản phẩm tiêu dùng hằng ngày, những thực phẩm thiết yếu…
Để gây ấn tượng với nhóm khách hàng này, bạn cần xây dựng một mối quan hệ bền vững, có những chính sách và chương trình ưu đãi riêng biệt. Chẳng hạn như gia đình bạn ăn quen bột nêm Knorr, bạn sẽ có thói quen mua dự trữ và ít có sự thay đổi cho lần mua tiếp theo.
Hành vi mua hàng thỏa hiệp
Hành vi mua hàng thỏa hiệp thường được xuất hiện trong lĩnh vực dịch vụ, nơi mà khách hàng có thể dễ dàng so sánh chất lượng, giá cả và sự thuận tiện. Trong nhiều trường hợp, để giúp khách hàng đưa ra quyết định nhanh hơn, thương hiệu thường cung cấp cho họ đầy đủ những thông tin cần thiết, thêm các thông tin về bảo hành, các mẫu dùng thử… để có thể củng cố niềm tin cho khách hàng.